Κάθε χρόνο, ξεκινώντας τον Ιανουάριο, οι πωλητές πρώτου μέρους (1P) στο Amazon πρέπει να αξιολογούν διεξοδικά την απόδοση του προηγούμενου έτους και να προτείνουν νέους όρους συναλλαγών για το επόμενο έτος. Αυτή η διαδικασία ονομάζεται Amazon Vendor Negotiations (AVN) ή Κοινό Επιχειρηματικό Σχέδιο (JBP); Και τα δύο είναι συνώνυμα, επομένως το όνομα συνοψίζεται σε διαφορετικές προτιμήσεις. Ωστόσο, οι πληροφορίες εξακολουθούν να αφορούν και τα δύο και οι πωλητές της Amazon πρέπει να προετοιμαστούν στρατηγικά.
Δεδομένου ότι αυτό συμβαίνει ετησίως, οι πωλητές 1P είναι πιθανό να διαπραγματεύονται με διαφορετικό αγοραστή της Amazon κάθε χρόνο, καθιστώντας δύσκολη τη δημιουργία μιας ισχυρής και στρατηγικής σχέσης.
Η Amazon είναι γνωστή για την προβολή της ανάπτυξης χωρίς σαφές σχέδιο για την επίτευξή της. Ως εκ τούτου, προτείνουμε στους προμηθευτές της Amazon να ξεκινήσουν την προετοιμασία και τη στρατηγική νωρίτερα παρά αργότερα.
Διαβάστε παρακάτω για να μάθετε περισσότερα σχετικά με το πώς να προετοιμαστείτε καλύτερα για τις διαπραγματεύσεις προμηθευτών Amazon το 2023.
„Ενθαρρύνω ιδιαίτερα να γίνουν αυτές οι συζητήσεις δυναμικός και περιεκτικός όχι μόνο της οικονομικής ομάδας, αλλά και οποιονδήποτε άλλον στον εσωτερικό οργανισμό σας που θα χρησιμοποιούσε την επένδυση που αναζητάτε με την Amazon για τη μελλοντική σεζόν.”
–
Μέγκαν Μπόικο
Επικεφαλής διαχείρισης πελατών @ Media.Monks
Είτε είστε νέος είτε έμπειρος στη διαδικασία διαπραγμάτευσης, καταλαβαίνουμε πολλά για την πλοήγηση στις συνομιλίες και τους όρους συναλλαγών με το Διαχειριστής πωλητών Amazon ή Ομάδα Υπηρεσιών Στρατηγικών Λογαριασμών (SAS)..
Αυτή η διαδικασία μπορεί να είναι συγκρότημα, εκτενήςκαι χρονοβόροςοπότε για να προετοιμαστούμε καλύτερα για αυτό, το αναλύουμε σε πέντε βήματα:
1. Συλλέξτε τα δεδομένα σας
2. Προετοιμάστε τον προϋπολογισμό σας
3. Ετοιμάστε τα σενάρια σας
4. Ευθυγραμμίστε τους μετόχους της επιχείρησής σας
5. Γνωρίστε τον επιχειρηματικό σας συνεργάτη
Βήμα 1:
Συγκεντρώστε τα δεδομένα σας
Το πρώτο βήμα για την προετοιμασία για μια επιτυχημένη περίοδο διαπραγματεύσεων προμηθευτή είναι να συγκεντρώσετε τα απαραίτητα βασικά δεδομένα για να κατανοήσετε πλήρως τις προηγούμενες επενδύσεις σας, πώς τα κεφάλαια και τα προγράμματα ωφελούν την επιχείρησή σας στο Amazon, πώς φαίνεται η απόδοση της επένδυσής σας (ROI) και ποιες είναι οι προτεραιότητές σας πηγαίνουν στο 2023.
Εντοπίστε το συμβόλαιό σας στην πύλη της Κεντρικής Προμηθευτής για να προσδιορίσετε τα διάφορα βασικά στοιχεία της εμπορικής σας συμφωνίας ή συνεργαστείτε με την οικονομική ομάδα σας, η οποία θα πρέπει να έχει όλα τα δεδομένα άμεσα διαθέσιμα. Οι τυπικές επενδύσεις προς ανάλυση περιλαμβάνουν, αλλά δεν περιορίζονται σε:
- Βασικοί όροι
- Επιδόματα μάρκετινγκ
- Επιδόματα φορτίου
- Όροι πληρωμής (καθαρά, 30/60/90)
- Κίνητρα όγκου
- Επιδόματα ζημίας ή/και επιστροφής
- Άλλα προγράμματα pay-to-play (Vine, Subscribe & Save)
Μέγκαν Μπόικο προτείνει να κάνετε λήψη των συμβολαίων σας μία φορά την εβδομάδα (ή μία φορά το μήνα) από το Vendor Central για να διατηρήσετε ένα τρέχον σύνολο στο τέλος σας. Έχοντας αυτά τα δεδομένα στα χέρια σας, η διαδικασία διαπραγμάτευσης θα πρέπει να είναι ευκολότερη και πιο ομαλή.
Φροντίστε να δώσετε στον εαυτό σας τουλάχιστον 3-4 εβδομάδες πριν από τις εμπορικές διαπραγματεύσεις να αφομοιώσει και να αναλύσει κατάλληλα τα δεδομένα.
Βεβαιωθείτε ότι τα δεδομένα μπορούν να παρέχουν πληροφορίες για τις ακόλουθες ερωτήσεις:
1. Είχαν αυτές οι επενδύσεις μια υγιή απόδοση;
2. Θα υποστηρίξουν τις μελλοντικές προτεραιότητες της επωνυμίας σας;
3. Υπάρχουν άλλα προγράμματα στα οποία πρέπει να επενδύσει η επωνυμία σας;
Χρησιμοποιήστε εξωτερικούς πόρους:
Ενώ η συλλογή των δεδομένων μόνοι σας είναι απαραίτητη, μπορείτε επίσης να απευθυνθείτε στους πόρους του Amazon εκτός του Vendor Central, όπως το δικό σας Διαχειριστής Πωλητή ή Επικοινωνία Υπηρεσίας Στρατηγικού Λογαριασμού, και ζητήστε πρόσθετα δεδομένα για περαιτέρω πληροφορίες σχετικά με την απόδοση επένδυσης (ROI). Μερικές φορές η Amazon θα ζητήσει επιπλέον πόντους μέσα στα προγράμματα, επομένως ο στόχος είναι να οπλιστεί με τα δεδομένα για να υποστηρίξει είτε το σκεπτικό για τη μη επένδυση σε επιπλέον πόντους, τη μείωση του κόστους σας ή την καλύτερη κατανόηση των αιτημάτων και των αυξήσεων της Amazon.
Εάν έχετε επενδύσει σε επιδόματα ζημιών το προηγούμενο έτος, ζητήστε τα δεδομένα ιστορικού σε επίπεδο ASIN και κατηγορίας. Ο στόχος είναι να προσδιοριστεί ποιοι ASIN υπέβαλαν αίτηση για αποζημιώσεις ζημιών και εάν αυτό εξακολουθεί να είναι μια κατάλληλη επένδυση για το μέλλον.
Στα πλαίσια επιδόματα μάρκετινγκτα δεδομένα παρασκηνίου σε επίπεδο κατηγορίας μπορούν να απαντήσουν στα εξής:
1. Πώς χρησιμοποιήθηκαν τα κεφάλαια μάρκετινγκ;
2. Χρησιμοποιήθηκαν οι δαπάνες για την προώθηση της αναζήτησης;
3. Χρησιμοποιήθηκαν οι δαπάνες για να αυξηθεί η αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας;
Βήμα 2:
Προετοιμάστε τον προϋπολογισμό σας
Τώρα που έχετε τα δεδομένα σας, το επόμενο βήμα είναι να σχεδιάσετε τον προϋπολογισμό σας και να αρχίσετε να σκέφτεστε τις διαφορετικές ανάγκες που αφορούν τον προϋπολογισμό σας, κάτι που υπερβαίνει τις προτεραιότητες της επωνυμίας σας.
Ενώ είναι κρίσιμο να λάβετε υπόψη σας ανάγκες της μάρκαςθα πρέπει επίσης να εξετάσετε το γενικές συνθήκες της αγοράς και τι Η Amazon χρειάζεται. Με το να το σκεφτείτε αυτό με μακροολιστικό τρόπο, θα καταλήξετε σε έναν προϋπολογισμό εκ των προτέρων που είναι πιο κατάλληλος για το περιβάλλον στο οποίο διαπραγματεύεστε.
Καθώς προετοιμάζετε τον προϋπολογισμό, είναι απαραίτητο να φέρετε τους κατάλληλους εσωτερικούς ενδιαφερόμενους που θα χρησιμοποιήσουν τον προϋπολογισμό στο μέλλον για να διασφαλίσουν την ευθυγράμμιση σε όλους τους τομείς. Πάντα να ξεκινάτε πρώτα από τους εσωτερικούς σας ενδιαφερόμενους. Μερικές βέλτιστες πρακτικές είναι:
- Εάν είστε στην ομάδα πωλήσεων και μιλάτε με επιδόματα μάρκετινγκ ή άλλες δαπάνες μάρκετινγκ, φέρτε τους ειδικούς της ομάδας μάρκετινγκ.
- Αν κοιτάς άλλα ναυτιλιακές πρωτοβουλίεςφέρτε εμπειρογνώμονες σχεδιασμού ζήτησης και σκεφτείτε πώς θα επηρεάσουν αυτό οι προτεραιότητές τους.
Εξετάστε το ενδεχόμενο να περιγράψετε τι προσπαθεί να επιτύχει η επωνυμία σας συμπεριλαμβάνοντας ΟΛΕΣ τις κατηγορίες στην ετήσια επένδυσή σας, η οποία παρέχει τα ακόλουθα οφέλη:
- Περισσότερη υποστήριξη για την επωνυμία σας
- Αυξημένη προβολή της επωνυμίας
- Αποτρέπει την επωνυμία σας να φαίνεται κατακερματισμένη
Αλλά γιατί είναι σημαντικό να ληφθούν υπόψη και οι ανάγκες της αγοράς; 👉👉👉👉👉
Βρισκόμαστε σε ένα περιβάλλον όπου η ναυτιλία έχει πιεστεί τα τελευταία δύο χρόνια, ο πληθωρισμός αυξάνεται και το κόστος των καυσίμων αυξάνεται, οπότε με αυτό, η Amazon μπορεί να ζητήσει υψηλότερα επιδόματα φορτίου για την αντιστάθμιση των εξόδων αποστολής.
Προσδιορίστε εάν αυτό είναι κάτι στο οποίο είστε διατεθειμένοι να επενδύσετε για να επιτύχετε τις άλλες προτεραιότητές σας. Επομένως, εάν η κυκλοφορία των προϊόντων σας πρόκειται να αντιμετωπιστεί, το να επενδύσετε επιπλέον για να υποστηρίξετε τις δραστηριότητές σας μπορεί να είναι μια οδός που πρέπει να ακολουθήσετε.
Βήμα 3:
Ετοιμάστε τα σενάρια σας
Μόλις αποκτήσετε τα δεδομένα σας και τους ανθρώπους σας, ξεκινήστε να προετοιμάζεστε για διαφορετικά σενάρια αναλύοντας από την αρχή μέχρι το τέλος και θέτοντας στον εαυτό σας ερωτήσεις όπως:
- Τι είναι αποδεκτό, ιδανικό και αδιαπραγμάτευτο για την επωνυμία σας;
- Πώς φαίνεται η επίτευξη όλων των προτεραιοτήτων σας;
- Τι θα το καθιστούσε πιο κερδοφόρο και υγιές ως προς το περιθώριο κέρδους;
- Ποια προγράμματα υποστηρίζουν καλύτερα την κυκλοφορία νέων προϊόντων;
- Πώς μπορείτε να προετοιμάσετε την καλύτερη παρουσίαση από την άποψη του μάρκετινγκ;
- Τι θα υποστηρίξει καλύτερα τις λειτουργίες back-end σας;
- Πού μπορείτε να κάνετε κάποιες παραχωρήσεις αν χρειαστεί;
- Είστε διατεθειμένοι να δώσετε λίγα για να πάρετε λίγα περισσότερα;
Η έγκαιρη προετοιμασία κάνει τη διαδικασία διαπραγμάτευσης πιο ομαλή, καθώς σας εμποδίζει να μπείτε σε μια δύσκολη κατάσταση και να χρειαστεί να πηγαίνετε πέρα δώθε. Δεδομένου ότι θα έχετε προγραμματίσει τα σενάρια, θα είστε πολύ πιο άνετα καθώς οδηγείτε στο επόμενο βήμα των διαπραγματεύσεων.
Βήμα 4:
Ευθυγραμμίστε τους μετόχους της επιχείρησής σας
Αφού προετοιμάσετε τον προϋπολογισμό και τα σενάρια σας, το επόμενο βήμα είναι η ευθυγράμμιση των ενδιαφερομένων σας για αποτελεσματική λήψη αποφάσεων, πράγμα που σημαίνει την κατάλληλη ευθυγράμμιση της ηγετικής σας ομάδας με την ηγετική ομάδα της Amazon. Αυτή η ευθυγράμμιση οφείλεται στο ότι κάθε άτομο σε αυτόν τον πίνακα συμμετόχων θα έχει το δικό του σύνολο προτεραιότητες και ανάγκες που πρέπει να επιτευχθεί.
Οι Διαπραγματεύσεις Προμηθευτών της Amazon μπορεί να διαρκέσουν πολύ, επομένως για να μην χρειάζεται να πηγαίνετε πέρα δώθε, όλα τα μέρη από την εσωτερική σας ομάδα και την ομάδα της Amazon θα πρέπει να είναι παρόντα για να επισπεύσουν τη διαδικασία. Δοκιμάστε και ταιριάξτε το στυλ του Amazon, το οποίο τείνει να είναι πολύ πιο οικείο με μια μικρότερη ομάδα ανθρώπων.
Για παράδειγμα:
Εάν έχετε έναν Senior Vendor Manager από την πλευρά της Amazon που διαχειρίζεται τις διαπραγματεύσεις, ο εσωτερικός σας ενδιαφερόμενος θα πρέπει να ευθυγραμμιστεί κατάλληλα. είτε είναι Ανώτερος Διευθυντής Λογαριασμού είτε Ανώτερος Διευθυντής Πωλήσεων.
Εάν κάνετε συζητήσεις σχετικά με την εγγραφή σας σε μια Υπηρεσία Στρατηγικού Λογαριασμού, δεν πρόκειται να μιλήσετε με τον Διαχειριστή In-Stock.
Βήμα 5:
Γνωρίστε τον επιχειρηματικό σας συνεργάτημικρό
Τώρα που έχετε ευθυγραμμίσει τα ενδιαφερόμενα μέρη, το τελευταίο βήμα είναι να αφιερώσετε λίγο χρόνο για να κατανοήσετε τον επιχειρηματικό σας συνεργάτη και τις προτεραιότητές του. Αξιολογήστε τι θέλει η Amazon και συντάξτε μια λίστα με σημεία αντιδιαπραγμάτευσης για να υποστηρίξετε τις απαιτήσεις σας για τη νίκη.
Το να γνωρίζετε ποια δεδομένα θα χρησιμοποιήσει ο επιχειρηματικός σας συνεργάτης για να υποστηρίξει τις διαπραγματεύσεις του μπορεί να είναι πολύ διορατικό. Συνήθως, οι ενδιαφερόμενοι φορείς της Amazon θα τραβούν τις ίδιες μετρήσεις και τις ίδιες κάρτες αποτελεσμάτων που είναι διαθέσιμες στο Vendor Central, το οποίο καλύπτει όλες τις μετρήσεις απόδοσης λειτουργίας και λιανικής, όπως π.χ. καθαρό PPM, χαμένες τιμές κουτιού Αγοράς, τιμές εκτός αποθέματοςκι αλλα.
Τελικές σκέψεις
Κάποιοι μπορεί να πιστεύουν ότι η Amazon είναι επιθετική με τις απαιτήσεις της, αλλά συνήθως βασίζεται σε δεδομένα. Η Amazon είναι πολύ διαφανής ως προς τους στόχους της και τα υποστηρικτικά της δεδομένα, επομένως προετοιμάζοντας έγκαιρα, θα είστε σε καλύτερη θέση να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις ετήσιες διαπραγματεύσεις της Amazon.
Χρησιμοποιήστε αυτόν τον χρόνο AVN για να καθορίσετε πού θέλετε να φτάσει το κοινό επιχειρηματικό σας σχέδιο και η εταιρική σχέση επωνυμίας το επόμενο έτος και τα επόμενα πέντε χρόνια. Από εκεί, ο Διαχειριστής Προμηθευτών του Amazon μπορεί να σας βοηθήσει να σας καθοδηγήσει και να συνδυάσει τις προτεραιότητές σας με αυτές της Amazon για να προχωρήσετε με ένα επιτυχημένο επιχειρηματικό σχέδιο.
